Responsabilitatea consultantului de credit: transparenţă, obiectivitate, orientare către viitor

Interviu cu Vlad Ardeleanu, Director General IpoteciDirect, agenţie de consultanţă financiară

8 august 2008

Apariţia şi dezvoltarea serviciilor de consultanţă pentru credite poate asigura un plus de responsabilitate pe piaţa creditelor către populaţie. Relaţia dintre ofiţerul de credit, ca angajat al băncii, şi solicitantul de credit este diferită de relaţia dintre consultantul de credit şi aplicant. Aceasta din urmă aduce un spor de responsabilitate faţă de client în măsura în care serviciul de consiliere este transparent, obiectiv în raport cu diferitele oferte de creditare ale diferitelor bănci şi orientat către interesele pe termen lung ale solicitantului de credit.

Bogdan Diaconu (BD): Domnule Vlad Ardeleanu, vă propun să vorbim despre oportunitatea conceptului de creditare responsabilă pe piaţa românească. Unii bancheri susţin ideea că oferta de creditare în ansamblu, costul creditului şi condiţiile de creditare, nu sunt decât rezultatul natural al raportului dintre cererea şi oferta de credite pe această piaţă. Prin urmare, nu are sens să pretindem creditorilor mai mult decât ceea ce cere piaţa. Dacă piaţa are nevoie de credite şi acceptă să cumpere credite în aceste condiţii, este lipsit de sens ca instituţiile de credit să ofere solicitanţilor mai mult decât pretind legea şi regulamentele Băncii Naţionale. Este, deci, lipsit de sens să cerem creditorilor un plus de obligaţii dincolo de cele legale, adică practici de creditare responsabile social.
Credeţi că este oportun ca băncile şi instituţiile financiare nonbancare (IFN) să aibă în vedere principiile şi standardele de creditare responsabilă pe piaţa românească?

Vlad Ardeleanu (VA): Este evident că trebuie să ţinem seama de un set de principii ale creditării responsabile social. Problemele creditării nu sunt numai ale individului care nu plăteşte, ci sunt şi probleme de sistem. Practicile de creditare iresponsabile pot genera probleme de sistem. Cel mai bun exemplu este dat de ceea ce se întâmplă în Statele Unite, unde a avut loc o forţare până la extrem a sistemului de creditare, fără a se lua în considerare capacitatea de rambursare a creditelor pe termen lung pentru o categorie semnificativ de mare de aplicanţi, lucru care e dus la o criză generalizată.

În ceea ce ne priveşte, Banca Naţională este cea care trebuie să intervină, pentru că, în definitiv, acesta este rolul acestor structuri care stau deasupra băncilor. BNR trebuie să se preocupe de problema responsabilităţii creditării la nivelul sistemului bancar în ansamblu, în timp ce organizaţii precum Autoritatea Naţională pentru Protecţia Consumatorilor (ANPC) trebuie să abordeze aceste probleme la nivelul indivizilor.

Mergând mai departe, o componentă importantă a creditării responsabile este educaţia financiară. Acest lucru este necesar în România pentru că, în momentul de faţă, la noi condiţiile de creditare sunt mult mai lejere decât pe pieţele mature. Să luăm, de pildă, exemplul Marii Britanii, unde capacitatea de îndatorare se calculează ca un multiplicator de venit anual. Astfel, un credit poate fi accesat numai dacă nu depăşeşte de 3-4 ori venitul anual al solicitantului. Conform modului de calcul de pe piaţa românească a creditelor, acest criteriu duce la un grad de îndatorare de 30-40%. Or, după cum se ştie, conform normelor de creditare actuale, care prevăd condiţii de creditare relaxate, lăsate la liberul arbitru al băncilor, putem ajunge la un grad de îndatorare de până la 50-60% sau chiar 70% în cazul unelor bănci. Se justifică, aşadar, introducerea unor principii de creditare responsabilă. Îndatorarea peste măsură nu face bine nimănui.

BD: O nouă instituţie îşi face loc pe piaţa creditelor, şi anume, consultantul financiar sau agenţia de consultanţă pentru creditare, ca intermediar între solicitantul de credit şi creditor. Care ar fi rolul consultantului financiar în problema creditării responsabile? Poate el prelua într-o anumită măsură acest tip de responsabilitate? Dacă da, sub ce formă? Şi, în definitiv, de ce ar trebui să fie consultantul de credit preocupat de tema creditării responsabile?

VA: În consultanţa financiară, obiectivele consultantului corespund în totalitate intereselor clientului. Pentru a se dezvolta pe piaţă, pentru a-şi contrui un nume, consultantul financiar trebuie să ofere solicitantului de credit un sfat profesionist, relevant pentru nevoile acestuia. Dincolo de consilierea propriu-zisă pentru obţinerea creditului, vorbim de o mulţime întreagă de servicii oferite clienţilor de către o agenţie de consultanţă: sfaturi cu privire la modalităţile de plată a creditelor luate, urmărirea şi evaluarea pieţei pentru identificarea unor eventuale oferte de creditare mai bune, identificarea unor oportunităţi de refinanţare în scopul diminuării costurilor creditelor. Trebuie să avem în vedere faptul că, în acest moment, piaţa românească oferă credite scumpe. Odată ce piaţa se va dezvolta, creditele se vor ieftini, astfel încât are sens să vorbim de refinanţări.

Mai departe, în măsura în care veniturile indivizilor vor creşte, apare nevoia de a plasa acei bani şi în alt gen de investiţii decât cele imobiliare. În acel moment, un consultant financiar îşi va putea permite să facă recomandări cu privire la plasamente în instrumente financiare. Cu alte cuvinte, în momentul în care câştigă un aplicant, consultantul trebuie să îşi propună să îl consilieze pentru o perioadă lungă de timp.

Consultantul de credit devine consultantul financiar personal al clientului său, având, deci, tot interesul să ofere sfaturi competente pentru ca acestuia să îi meargă bine. Aceasta este cea mai puternică promovare pe care şi-o poate face un consultant de credit: fiind mulţumit de serviciile primite de la consultantul său, clientul se va întoarce la acesta ori de câte ori va avea nevoie în investiţiile pe care le va face. Este, deci, clară legătura dintre conceptul de creditare responsabilă şi serviciile de consultanţă profesioniste. Iar această legătură este şi mai evidentă în cazul creditului ipotecar, unde avem de a face cu decizii care influenţează vieţile celor care se împrumută.

BD: Conceptul de creditare responsabilă vizează acele instituţii care pot afecta drepturile solicitantului de credit, ale debitorului sau ale restanţierului, adică instituţiile care vând şi promovează credite ori servicii de creditare, care intermediază într-un fel sau altul între împrumutător şi împrumutat, care consiliază înainte şi după accesarea creditului, care reglementează, monitorizează sau controlează piaţa creditelor. Acest concept atinge, aşadar, deciziile şi activităţile băncilor şi IFN-urilor, ale Băncii Naţionale, ale Biroului de Credit, ale agenţiilor de consultanţă în creditare, ale recuperatorilor de creanţe, ale lanţurilor de magazine care promovează şi oferă credite în parteneriat cu bănci şi IFN-uri. În ceea ce priveşte băncile, am putea spune că practicile de creditare responsabilă presupun responsabilităţi îndreptate în două direcţii: una internă, vizând pregătirea acelor angajaţi ai băncilor, ofiţeri de credite, care interacţionează cu solicitanţii de credite şi cu clienţii; şi o alta externă, presupunând educaţia financiară şi bune practici în relaţiile dintre bănci şi clienţi. Să încercăm să concretizăm acest concept de creditare responsabilă din punctul de vedere al consultantului de credit.

VA: În primul rând, consultantul trebuie să efectueze nişte calcule privitoare la situaţia financiară particulară a fiecărui aplicant, calcule ce generează nişte elemente specifice care impun soluţii specifice. Trebuie să observăm aici că o soluţie de creditare responsabilă trebuie să ţină seama şi de alte elemente în afara gradului de îndatorare, precum relevanţa costului creditului ori durata de rambursare. Fiecare individ trebuie tratat aparte. Desigur, există un model matematic care stă în spatele fiecărei analize, însă, ulterior acesteia, consultantul aduce elemente ce particularizează soluţia de creditare pe care o propune solicitantului de credit. Agenţia de consultanţă trebuie să raporteze suma dorită de client la suma maximă pe care acesta o poate împrumuta în situaţia sa particulară şi să propună o mediană, o sumă recomandată. În sfârşit, consultantul trebuie să discute transparent cu clientul său condiţiile propriu-zise de creditare şi de refinanţare a creditului, oferind acestuia mai multe soluţii de creditare.

În al doilea rând, consilierea responsabilă include o componentă de cultură organizaţională şi training al consultantului de credit. Acesta trebuie să conştientizeze faptul că obiectivul final al activităţii sale este de a deveni consultantul personal pe termen lung al aplicantului. În acest scop, consultantul trebuie să îşi alinieze în totalitate obiectivele la cele ale solicitantului de credit. Acest lucru diferenţiază fundamental agenţia de consultanţă de instituţiile financiare existente pe piaţă: consilierul financiar analizează piaţa din perspectiva intereselor clientului.

În al treilea rând, o agenţie de consultanţă trebuie să îşi asigure independenţa faţă de băncile cu care lucrează, trasând un aşa-numit zid chinezesc între parteneriatele pe care le stabileşte cu acestea şi interesele clienţilor.

BD: Acest zid chinezesc constă, de fapt, dintr-o serie de practici şi reguli interne ale agenţiei de consultanţă menite să restricţioneze accesul consilierilor la informaţii privitoare la parteneriatele agenţiei cu băncile ale căror credite le propune clienţilor săi. Aceste restricţii asigură obiectivitatea soluţiilor de creditare propuse de consultant.

VA: Într-adevăr. Condiţiile esenţiale pe care trebuie să le îndeplinească serviciile de consultanţă responsabile, începând cu acel model matematic ce prelucrează datele particulare ale clienţilor şi sfârşind cu soluţiile personale oferite de consilier, sunt transparenţa şi independenţa.

BD: Pentru a detalia şi mai mult: ce presupune creditarea responsabilă în cazul creditelor pentru locuinţe? Este relevant, într-o astfel de situaţie, dezvoltatorul imobiliar?

VA: Da, este foarte relevant. Este dovedit faptul că, dincolo de consiliere pentru alegerea soluţiei de creditare potrivite, solicitanţii de credite pentru locuinţă simt nevoia unor recomandări independente cu privire la decizia de a cumpăra locuinţa. În momentul de faţă, nu există astfel de servicii pe piaţa românească. Există agenţii imobiliare, există dezvoltatori, însă nu există instituţii care să scaneze întreaga piaţă a locuinţelor şi care să ofere recomandări independente. Nu există un astfel de barometru independent şi credibil al pieţei locuinţelor.

În cazul creditelor pentru locuinţe, consultanţa responsabilă trebuie să pornească de la două premise: un principiu al echităţii sociale, conform căruia fiecare individ are dreptul la o locuinţă, şi faptul că achiziţionarea unei locuinţe reprezintă şi o investiţie. Prin urmare, nu ne mai interesează doar modul de obţinere a banilor pentru aceste investiţii, ci şi randamentul investiţiilor. La noi, nimeni nu analizează randamentul unei investiţii într-o locuinţă. Totuşi, niciun individ care doreşte să îşi cumpere o locuinţă nu trebuie să renunţe la componenta investiţională a deciziei lui doar pentru faptul că are nevoie de o casă pentru a locui. În situaţia achiziţionării unei locuinţe, gradul de îndatorare nu este dat doar de momentul execuţiei unui credit ipotecar, ci şi de evoluţia în timp a investiţiei. Ca atare, eu, de exemplu, nu aş recomanda niciodată unui client să cumpere un apartament vechi, oricât de bună ar fi acea afacere la momentul respectiv. Eu i-aş face o recomandare bazată pe anumite criterii orientate către viitor, adică pentru proiectele rezidenţiale noi. Orientarea către viitor a soluţiilor de creditare este o altă responsabilitate ce trebuie avută în vedere în serviciile de creditare şi de consultanţă pentru credite. O investiţie care se dovedeşte proastă poate pune un debitor în imposibilitatea de a garanta creditul la bancă.